“一汽-大众”采用数据库营销的策略
1.产品定位
1998 年，一汽-大众销售公司开始正式采用车型来进行规划生产和销售，同时注重产品的个性化、差异化和细分市场的特征。通过利用不同形式的传播手段，使得产品在用户心目中形成了具有不同个性、特色鲜明的品质：
捷达一直以其卓越的性能和超高的性价比，赢得了十分良好的口碑，成为私家购车的首选；宝来是崇尚运动、爱好时尚的爱车族的首选，被誉为驾驶者之车；高尔夫是兼顾品味和内涵的消费者的不二之选，是公认的经典两厢车；奥迪 A8L、A6L、A4L 是豪华车的代表，彰显了驾驶者的尊贵身份、优雅品味和较高地位。
产品线涵盖了从十万级别到百万级别的价格区间，实现了从家用普通车型到高端商务用车的全系列、全方位、全品味的覆盖，最大限度地满足不同细分市场客户的各种需求。
2.价格策略
一汽-大众销售环节一直秉承 ，“稳定、物有所值、有竞争力”的“价格三原则”，成功地应对了多次发生的价格风潮。
例如，2000 年，面对桑塔纳（上海大众）将其高端车 2000Gsi 降价14000 元的情形，一汽-大众销售公司的研究人员经过认真分析，决定捷达主流产品价格保持不动，高端产品通过提高服务承诺等产品附加值，避开与桑塔纳的价格竞争。
3.促销策略
一汽-大众销售公司采用了全方位宣传整合策略，即
“广告+公关”
“形象+促销”
“线上+线下”
“全国+区域”
“厂家+经销商”
“销售+服务”
六个方面通过全面实施，实现了品牌形象的强力提升，并在消费者及其他客户心目中树立了 “高尚、尊贵、实惠”的清晰品牌形象；同时创造了被传为佳话的“60 万公里无大修”的经典案例。
【互动讨论】
1.上面的三个营销策略完整吗？
2.促销策略的六个方面是什么样的内在逻辑？
1996年4月8日，“捷达轿车行驶60万公里无大修”新闻发布会按计划在珠海隆重举行。会上，苏耀洪从德国大众公司代表手中接过了行驶60万公里无大修荣誉证书和奖牌，同时，“一汽-大众”公司宣布奖励苏耀洪一辆全新的捷达轿车，并换回旧车进行研究。
